|
Главная Аналитика Требуются способные платить. Облик отечественного фармацевтического рынка во многом определяет низкая платежеспособность

Требуются способные платить. Облик отечественного фармацевтического рынка во многом определяет низкая платежеспособность

E-mail Печать PDF

Большинство производителей и дистрибьюторов отечественного фармацевтического рынка до сих пор испытывают трудности, обусловленные финансовым кризисом 1998 года. Прежде всего никому из зарубежных производителей не удалось достигнуть докризисного уровня продаж, несмотря на то, что большинство из них планировало сделать это уже в начале 2000 года.

Цена наиболее важна

Даже эпидемия гриппа и респираторных заболеваний, традиционно повышающих товарооборот в аптеках на 20–30%, привела к росту продаж только в январе, а уже в феврале наметилось снижение объема реализации медикаментов как минимум на 5–10% не только за месяц, но и в пересчете на один рабочий день. Это произошло не из-за снижения уровня сезонной заболеваемости или внезапного улучшения здоровья населения, а вследствие дальнейшего снижения платежеспособного спроса.

Минимальный рост продаж в январе и выраженное снижение объема продаж в феврале более характерно для сельских районов, чем для индустриальных центров. Стоимость одной покупки в расчете на одного покупателя в 1996–1997 гг. в городской аптеке составляла 7–10 грн. (или 2,8–4 доллара США), а в декабре 1999 г. 5–8 грн. (0,9–1,45 доллара США).

Для 90% посетителей аптек доступной ценой для покупки, например одной упаковки витаминов, были и остаются 10 грн.; для 5% посетителей — от 10 до 30 грн. и 5% посетителей могут потратить любую сумму.

Покупателей все меньше, а продавцов все больше

Ассортимент аптек сократился: в индустриальных центрах — не более 1700 наименований, в райцентрах — не более 1000–1100, в селах — 200–500. Все остальное — под заказ. В частных аптеках ассортимент шире, а наценка ниже, чем в аптеках коммунальной формы собственности. Долг больниц и управлений здравоохранения городских и районных объединений «Фармация» давно превысил размер их месячного (или более!) оборота. Можно было бы заработать средства на изготовлении лекарств экстемпорально — нет лицензии. Для нее нужен такой пакет документов, как для открытия фармзавода. Изготовление лекарств экстемпорально — на сегодня редкость. За исключением нескольких ЦРА, все торгуют готовыми лекарственными формами.

Все меньше людей (5–10%) покупают ОТС-препараты (Over the Counter — безрецептурные) под воздействием рекламы. В условиях низкой покупательной способности населения все меньше роль провизора и фармацевта в принятии решения о покупке. Мерчандайзинг в торговых залах аптек превращаются в бесполезную трату времени. Покупатель переходит из аптеки в аптеку в надежде сэкономить даже 10 копеек. Основной фактор, влияющий на выбор препарата, — его стоимость. Немалую роль играют известность компании-производителя и совет друзей или родственников. В этой связи эффективными являются акции, направленные на повышение имиджа фирмы-производителя — спонсорство, семплинг и презентации для покупателей.

Размер средней торговой наценки аптек сократился с 55% в 1995 г. до 40–45% в 1999 г. Общее количество аптек и аптечных киосков в городской местности давно превысило таковое в бывшем СССР. Деятельность каждой аптеки становится низкорентабельной. Часто аптеки и аптечные киоски находятся на расстоянии менее 500 м друг от друга.

При отсутствии средств у пациента на рекомендованный врачом оригинальный препарат работники первого стола рекомендуют генерик или даже аналог выписанного средства. Зачастую основным фактором, влияющим на рекомендации работника аптеки, стремящегося продать «что подороже», является внешний вид покупателя, свидетельствующий о его платежеспособности. Клиническая эффективность и безопасность, рекомендации ведущих отечественных специалистов, соотношение эффективность/качество/стоимость, соответствие доз и состава препарата отечественным нормам во внимание не принимаются.

Стихийные процессы на рынке

Аптеки регулярно проверяют. Инспекция по контролю качества лекарственных средств обнаруживает, что в условиях прямого солнечного излучения стоит препарат, который необходимо хранить в защищенном от солнца месте, а в сертификате качества на одну из имеющихся в аптеке 5 тыс. упаковок не совпадает пятая с конца цифра номера серии. Пожарный инспектор закрывает аптеку за то, что разделенная на три отделения «материальная» не позволяет персоналу быстро эвакуироваться через окно в случае пожара. Налоговая инспекция появляется регулярно в 16.15 при плановом отключении электроэнергии с 16.00 до 18.00 и останавливает операции по счету аптеки за то, что не работает электронный кассовый аппарат. Районная администрация просит перевести 1000 грн. на счет местного благотворительного фонда, при этом в течение года не возвращает средства за отпуск препаратов по льготным рецептам. Санэпидемстанция находит, что количество кишечной палочки в смыве с коридорной швабры больше, чем в автоклаве райбольницы. Комитет по правам потребителей находит… За все — штраф.

Проблемы — в розницу…

У аптек не хватает ни времени, ни средств на развитие, нужно думать о выживании. Существует много вариантов, при которых оптовики учитывают интересы аптек, — от скидок до «подноса» товара под одну накладную курьером. В первом случае развивается аптека и коллектив, во втором — хозяин.

Механизм «серых» продаж предельно прост. Препарат легально регистрируется в Министерстве здравоохранения. 2–3 крупных официальных импортера оформляют лицензии, ввозят продукт в начале года и в общем неплохо продают его в течение всего года. Одновременно с ними товар импортируют 1–2 теневика. Номера серий продукции совпадают. В дальнейшем агенты теневика продолжают «поднос» продукции под легальные накладные, однако за наличный расчет и по цене на 20–25% меньше, чем установил официальный оптовик. Под одну накладную можно торговать год и больше! Самое главное, чтобы количество товара в каждый момент не превышало указанное в накладной.

Приведем пример. С соблюдением всех формальностей официальные импортеры ввозят витамины, назовем их «Пинтрум-Плюс», по таможенной цене 4,5 доллара США за упаковку. Размер ввозных сборов и таможенных пошлин, наценки импортера составит вместе до 15%. Товар можно купить со склада по цене 4,5 доллара США + 15% = 5,175 х курс конвертации (например, 5,5) = 28 грн. 46 коп. Получив товар по цене 28 грн. 46 коп., аптека устанавливает цену продажи + 40%, то есть 39 грн. 84 коп. Реально аптеке поставляет товар «серый» импортер по цене 3 доллара США за упаковку или 3 х 5,5 = 16 грн. 50 коп., при этом цена продажи в аптеке соответствует легальной накладной. Разница между 39 грн. 84 коп. и 16 грн. 50 коп., то есть 23 грн. 34 коп. и является прибылью руководителя аптеки (или даже работника первого стола, который сам закупает и продает «серый» товар). Здесь вам будут настоятельно предлагать этот продукт, несмотря на рекомендации отечественных ученых, несоответствие всем нормам приема витаминов, высокую цену, наличие солей тяжелых металлов и т.д. И все-таки это частный случай. Большинство аптек работают официально.

Проблемы — оптом

Количество дистрибьюторов на рынке сократилось, в основном они отпускают товар аптекам на условиях отсрочки платежа 5–10 дней, а не 30–60, как раньше, или предоплаты.

Дифференцированная система цен ведущих оптовых фирм — от скидки в 5–8% от таможенной цены при предоплате до наценки в 10–15% при отсрочке платежа сроком до 10 дней — позволяет обеспечивать наличие товара в таком объеме, насколько позволяет количество оборотных средств, и устанавливать торговую наценку аптеки в соответствии с возможностями и представлением руководителя аптеки. Лидирующие фирмы-дистрибьюторы предлагают около 1500 наименований наиболее популярных препаратов. Следует отметить, что рейтинг и возможности дистрибьюторов также существенно изменились за 1999 г. Во-первых, среди фирм-поставщиков лидировали те, которые вкладывают средства в развитие дистрибьюции, а не в собственную розничною сеть. Те же, кто отдал предпочтение развитию собственной аптечной сети, постепенно сокращают оптовый товарооборот. Происходит естественное и характерное для западных рынков выделение оптового звена в отдельное направление деятельности на рынке медикаментов. Во-вторых, в этом процессе важную роль сыграла принципиальная позиция многих западных фирм-производителей, отказавшихся от работы с недобросовестными плательщиками.

Некоторые оптовые операторы, заявив о своей «неплатежеспособности» в результате кризиса 1998 г., закупают продукцию на условиях предоплаты у других производителей, получая таким образом наиболее выгодные условия. Затем, производя бартерный обмен с остальными импортерами, обеспечивают наличие в своем ассортименте товара даже тех производителей, долг перед которыми уже в течение 3 лет составляет 50–200 тыс. долларов США!

Те мелкие оптовики, которые понесли реальные убытки вследствие кризиса, либо прекратили свою деятельность в течение 1999 г., либо работают исключительно с отечественными препаратами.

Так кто же понес убытки?

Реальные потери за счет полных неплатежей или разнообразных «компенсаций» неплательщикам понесли в основном как зарубежные, так и отечественные производители. И это естественно, поскольку в 1991–1999 гг. основой функционирования рынка на всех уровнях являлось товарное кредитование с характерными затовариванием оптового и розничного звеньев рынка, медленным оборотом складов, диспропорцией в ассортименте, задержками платежей на всех уровнях. Кстати, по имеющейся информации, общая сумма задолженности украинских фирм–импортеров лекарств поставщикам превышает 10 млн долларов США, при этом ни один из поставщиков, выигравших арбитраж, не смог получить деньги за доставленный в 1997–1998 гг. товар! Кстати, к сумме убытков зарубежных фирм-производителей необходимо добавить расходы на арбитражную процедуру в Международном коммерческом Арбитражном Суде при Торгово-промышленной палате Украины — до 10% от суммы иска.

Похоже, осознавая бесплодность легальных усилий по взысканию долгов, большинство оптовых фирм-импортеров и сейчас производят оплату товара с задержкой более 180 дней от оговоренного в контракте срока! В Запорожье, например, все известные прямые импортеры имеют долги перед поставщиками более года, работать с кем-либо опасно. Директора зарубежных фармпредставительств давно уже превратились в «ходоков», которые изо дня в день, унижаясь, «клянчат» деньги у оптовых фирм, прекрасно понимая, что если денег не будет, то или представительство закроют, или директора снимут.

Патриоты поневоле

Имевшее место в 1999 г. перераспределение долей рынка в пользу отечественного производителя вряд ли, к сожалению, можно оценивать положительно. Оно произошло в первую очередь из-за переориентации покупателя на более дешевую продукцию в связи со снижением его (покупателя) платежеспособности. Повлияла также ситуация сентября — ноября 1998 г., когда оптовики вынуждены были в первую очередь погасить задолженность отечественным производителям, которые занимали до 27% рынка. Вероятно, не из соображений «патриотизма», а для обеспечения товарооброта. Таким образом, еще в конце 1998 года дистрибьюторская сеть предоставила свои возможности отечественным, а также крупным зарубежным фирмам, реализация продукции которых позволила сохранить товарооборот с розницей.

Новый кризис найдет новые жертвы

Несмотря на наметившуюся в конце 1998 — начале 1999 г. тенденцию сокращения сроков товарных кредитов или даже отпуска товара по предоплате производителем оптовым фирмам, принципиальных изменений в кредитовании аптек оптовиками не произошло. В конце 1999 — начале 2000 г. большинство аптек вновь получили возможность брать товар в кредит до 30 дней. Нетрудно догадаться, что в случае очередного изменения курса гривни по отношению к твердым валютам новые неплатежи повлекут за собой такие же явления, которые возникли осенью 1998 г.

До марта 2000 г. решение сократить свое присутствие в Украине уже приняли 3 крупнейших производителя фармацевтической продукции. Очевидно, что многие из зарубежных производителей, которые уже понесли прямые убытки в результате финансового кризиса 1998 г., не выдержат очередного удара и уйдут с рынка.

Текущая ситуация и прогнозы

В январе не произошло традиционного увеличения объема продаж медикаментов, несмотря на разгар эпидемии гриппа, а в феврале даже наметилась тенденция к снижению розничных продаж из аптек. Вероятно, в марте-апреле не произойдет существенного повышения розничных продаж медикаментов (мы ожидаем в марте +10–15% к уровню продаж в феврале, а в апреле — не выше этого уровня). К сожалению, мы можем лишь утешить себя тем, что наш прогноз (апрель-май 1999 г.) относительно годового объема продаж на украинском рынке медикаментов оказался весьма точным: до 400 млн долларов США в розничных ценах и до 300 млн долларов США — в оптовых. Рискнем предположить, что в 2000 г. объем рынка еще более сократится — в розничных ценах — менее 370 млн долларов США, а в оптовых — менее 260 млн долларов США.

Все тенденции рынка будет определять основной фактор — платежеспособность населения. Если правительству удастся в марте решить вопрос о предоставлении Украине очередных финансовых уступок, то, очевидно, большинство операторов рынка останутся работать в режиме, сложившемся в 1999 г.

Можно ожидать снижения граничной (предельной) наценки на лекарственные препараты к таможенной цене, которая составит не более 30–40%, а у прямых импортеров, которые имеют свою розничную сеть, — 25–30%. При этом возможности производителя по снижению стоимости упаковки уже исчерпаны.

Дальнейшего передела рынка в сторону отечественного производителя в 2000 г. не произойдет — активизируются производители из России, Балтии, Индии, где цены конкурируют с таковыми на товары отечественных производителей. Впрочем, в случае введения НДС возможности приобретения импортных товаров еще более снизятся.

В то же время можно ожидать роста «серого» импорта. Самым же существенным моментом реформирования рынка станет выделение крупных фирм, специализирующихся только на оптовой реализации медикаментов. Те же фирмы, которые имеют и оптовые и розничные подразделения, будут все более сокращать опт в пользу развития розницы. Промежуточные мелкие оптовые компании закроются. К концу года останется не более 20 крупных импортеров, которые будут обеспечивать около 70% импорта (на общую сумму около 200 млн долларов США).

Основными факторами, определяющими выбор оптовика, станут для производителя платежная дисциплина, а для аптек — уровень сервиса. Конечно, сохранят присутствие на рынке импортеры, в значительной мере ориентированные на одного или узкую группу производителей. Региональные объединения «Фармация» смогут оказать существенное влияние на рынок, в основном в некоторых индустриальных регионах.

В структуре продаж (по фармакотерапевтическим группам) также произойдут изменения. Прежде всего доля рынка ОТС-препаратов еще более сократится по сравнению с долей рынка, которую занимают рецептурные (Rx) препараты. Причиной этого является не только отсутствие эффективной рекламы на телевидении и в других средствах массовой информации, но и низкая платежеспособность населения.

В основном сократятся сегменты рынка витаминов и их комплексов с минералами, препаратов для симптоматического лечения заболеваний пищеварительной системы, кожных заболеваний. В сегменте рынка Rx-препаратов сократится доля дорогостоящих высококачественных антибиотиков и препаратов, применяемых в онкологии, для лечения заболеваний крови и ЦНС, практически невозможно будет приобрести препараты, полученные с помощью высоких технологий и генной инженерии, как-то: факторы свертывания крови, гормоны роста и другие.

К сожалению, в предоставленном нами материале нет возможности рассмотреть рынок препаратов, закупка которых осуществляется за бюджетные средства: в основном инсулинов, противотуберкулезных, наркотических анальгетиков и других, хотя, вероятно, и среди них будет ощущаться дефицит качественных лекарственных средств.

И все-таки такой прогноз нельзя считать пессимистическим, так как только сокращение рынка является негативным фактором, а все остальные произошедшие за 2–3 года перемены — формирование дистрибьюторской сети, налаживание торговых связей — внушают оптимизм и надежду на быстрый его рост в 2004–2005 гг. при условии повышения доходов населения.

Александр Мараховский,
глава представительства датской
компании «Ферросан» в Украине