|
Главная Аналитика Всеукраинский фармацевтический рейтинг «Еженедельника Аптека»«Экспертный профиль» Дистрибьютор и центр закупки

Всеукраинский фармацевтический рейтинг «Еженедельника Аптека»«Экспертный профиль» Дистрибьютор и центр закупки

E-mail Печать PDF

Традиционно в восьмом номере «Еженедельника АПТЕКА» были опубликованы результаты рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль», в котором производители лекарственных средств и изделий медицинского назначения оценивали дистрибьюторов, а дистрибьюторы — производителей.

Напомним, что в основе рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль» лежат экспертные оценки, данные работниками фармацевтических предприятий, дистрибьюторских компаний и аптечных учреждений, то есть всех звеньев, задействованных в процессе реализации лекарственных средств. В этом году заключительная часть рейтинга «ФармЭксперт — Экспертный профиль» составлена с учетом мнений работников центров закупок лекарственных препаратов для их розничной реализации о компаниях-дистрибьюторах как об элементах структуры рынка, которые диктуют условия по обеспечению потребителей тем или иным товаром и являются связующим звеном между покупателями и дистрибьюторами. Такой подход позволил применить новый инструментарий и собрать полезную информацию. Сбор мнений осуществлялся методом телефонного опроса экспертов, которых рекомендовали компании-дистрибьюторы (подробнее см. ниже). Всего было опрошено 500 респондентов во всех областях Украины.

Респондентам было предложено оценить критерии, характеризующие работу центра закупки с дистрибьютором (таблица).

О рейтинге «ФармЭксперт — Экспертный профиль» и о методологии сбора и обработки информации более подробно рассказывает директор маркетинговой группы SC «DOM» Виталий Очеретяный.

— Если в 2002 г. интервьюеры беседовали непосредственно с работниками аптек в местах розничной продажи, то сегодня мы говорим о выборке, которую в полной мере можно назвать экспертной. Первичные списки были составлены по рекомендации самих дистрибьюторов. Естественно, для того чтобы процедура отбора экспертов была действительно объективной, факт рекомендации дистрибьютором конкретного специалиста считался лишь поводом для внесения его в базу данных. Затем проводили скрининг (специальную процедуру отбора экспертов) — проверяли, соответствует ли профессиональный уровень респондента полученной рекомендации. Необходимость скрининга обусловлена еще и тем, что база данных, составленная по рекомендациям дистрибьюторов, была избыточной. Поскольку существует такое понятие, как структура выборки, опрос проводили с учетом и ее величины и региональных особенностей. Например, упоминание в рекомендациях нескольких дистрибьюторов одних и тех же специалистов в качестве экспертов послужило одним из факторов, определяющих первоочередность внесения этих лиц в выборку респондентов «Экспертного профиля».

— Как, собственно говоря, проводился сбор информации?

— Сбор информации осуществляли путем телефонного опроса. В принципе это беспрецедентный случай на рынке. Метод телефонного опроса предполагает ограничение временными рамками — не рекомендуется проводить опрос более 10–15 минут. Однако это касается только потребительских исследований. В нашем случае телефонный опрос длился значительно дольше, так как сами эксперты были заинтересованы в объективной оценке их деятельности. Поэтому проблема заключалась не в том, что респонденты не желали делиться информацией, а в том, что они рассказывали гораздо больше, чем требовалось. Пришлось использовать некоторые технические приемы, которые позволили бы контролировать процесс и аргументировать правильность получения данных при отсутствии контакта «лицом к лицу». Наиболее важные для расчета рейтинга ответы на вопросы, а именно упоминание дистрибьюторов и оценка критериев, дублировались интервьюером и экспертом. Затем заполненная возвратная форма к опросной анкете, с которой работал респондент, отправлялась по факсу, сравнивалась и, при необходимости, уточнялась. Кроме того, независимый контроль проводили аналитики «Еженедельника АПТЕКА», поэтому всегда можно было провести аудит данных и проверить их правомерность.

— Какова структура опросной анкеты?

— Опросная анкета включала вопросы общего порядка, которые позволили бы квалифицировать эксперта и розничное предприятие (центр закупки) и получить представление о том, как они работают, с какими оборотными средствами имеют дело. Собственно, рейтинговая часть анкеты — это блок, связанный с выбором дистрибьюторов, которых эксперты считают лучшими, блок, связанный с оценкой значимости критериев, и блок, который дешифрует эти критерии.

Первоначально были выделены критерии оценки работы дистрибьюторов (всего 10), которые описаны и приведены в соответствие с терминологией, используемой на фармацевтическом рынке. Однако содержание каждого критерия не всякий специалист, если он не фармацевт, может верно интерпретировать. Поэтому значительная часть анкеты была отведена для того, чтобы дешифровать значение самого критерия. Например, нас не интересовала дефектура как таковая, но интересовала критическая величина дефектуры, интересовал не срок поставки, а критический срок поставки в зависимости от частоты и объема закупок, величины складского запаса и т.д.

— Каким образом формировался рейтинговый показатель?

— Оценивалось значение всех 10 критериев, а самые важные, на взгляд респондентов, критерии помогали им в выборе «лучших дистрибьюторов». Респондентам предлагалось заполнить опросную форму, касающуюся определения лучших дистрибьюторов исходя из наиболее важных для них критериев. Это отражено и в дешифровке полученных данных. Например, когда мы говорим о сроках поставки товара, нас интересует не столько сам факт нарушения сроков поставки, сколько число таких нарушений, допущенных до того, как розничная компания примет решение о смене поставщика. Все это является элементом синтетического видения оценки поставщика. Рейтинговый показатель — это синтетическое видение рыночной ситуации в том описании, которое дано по содержанию этих критериев.

Другими словами, если бы я был дистрибьютором, который занял определенное место в рейтинге, в первую очередь меня заинтересовал бы вопрос: какие критерии наиболее важны? Затем я бы выяснил, что они означают, сравнил бы информацию о своей компании с данными рейтинга, чтобы проанализировать методику своей работы на рынке, возможные причины отставания по критическим показателям в сравнении с другими компаниями и т.д. В итоге дистрибьютор воспринимает рейтинг не как показатель успеха на рынке, а как инструмент, который позволяет сделать вывод о том, как выглядит его компания со стороны. В конечном счете не следует ожидать, что рейтинг даст точную оценку позиции компании на рынке. Просто необходимо понять, что если в первой десятке показатели отличаются довольно существенно, то во второй и далее — все меньше и меньше.

— Какие, по вашему мнению, положительные моменты в проведении этого рейтинга «наработали» как SC «DOM» marketing group, так и «Еженедельник АПТЕКА»?

— Сбор информации требовал оперативности — данные были собраны в течение 3 недель. Думаю, что все мы значительно повысили свой профессиональный уровень, поэтому продукт, который поможет операторам фармацевтического рынка лучше понять, что они делают на этом рынке, стал более качественным. Самое важное — воспринимать рейтинг как инструмент для оценки реальных возможностей компании.

Как по всей Украине, так и по каждому региону и области приведены компании — победители рейтинга «Экспертный профиль», указаны обобщенные для страны значения веса критериев, при этом существенной разницы веса критериев в разрезе регионов не наблюдалось.

Как применить полученные результаты? Например, если дистрибьютор позиционирует себя как компанию, ориентированную на потребности большинства клиентов, то сегодня (на момент составления рейтинга) она должна прежде всего сформировать приемлемые цены (вес критерия — 1), обеспечить максимально широкий ассортимент (0,88) и скорость доставки (0,75), кроме того, заботиться о качестве поставки и о ее надлежащем документальном сопровождении (0,70), а также обеспечить финансовые условия — отсрочку платежа, скидки при предоплате (0,61) и т.д. Иными словами, профиль компании должен быть максимально приближен к профилю критериев, определенных клиентами компании — работниками центров закупок.

С другой стороны, менее половины респондентов — 48,4% на 1–е место поставили критерий «Цена», 29% — «Полнота ассортимента» и т. д. (см. таблицу). Обобщенный профиль потребностей заказчика (центра закупки) можно использовать для сравнения с профилем конкретного дистрибьютора с тем, чтобы получить представление о том, какую рыночную нишу займет компания-дистрибьютор, удовлетворяя потребности только определенной части заказчиков.

Таблица

Частота упоминания критериев в зависимости
от их распределения по местам

Критерий

Место и частота упоминания критериев

Вес критериев

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Полнота ассортимента

145

116

73

57

41

42

17

2

4

3

0,88

Минимальная дефектура

9

37

64

69

72

68

89

44

29

19

0,56

Цена

242

142

56

32

13

5

5

2

1

2

1

Скорость доставки

12

58

136

126

74

64

22

6

2

0

0,75

Отсрочка платежа, скидки при предоплате

11

57

66

80

77

74

64

39

20

12

0,61

Качество поставки и документальное сопровождение

35

63

65

81

106

97

37

11

3

2

0,70

Форма осуществления заказа

0

2

2

4

15

35

91

167

136

48

0,25

Бонусы

3

1

2

4

3

11

25

41

108

302

0,10

Минимальная сумма заказа

1

2

2

3

10

19

41

132

183

107

0,19

Надежность

42

22

34

44

89

85

109

56

14

5

0,57

Всего

500

500

500

500

500

500

500

500

500

500

В следующем номере «Еженедельника АПТЕКА» будут опубликованы результаты биллингового рейтинга дистрибьюторов «Программа партнерства».




В анкетах 500 респондентов упоминались 249 компаний


11-30 места в рейтинге заняли: Фалвест-Фарм, Фра-М, Медфармсервис, Фармвест, Оптовая компания «Дарница», Областная аптечная холдинговая компания, СБС-Фармация, Фармация-2000, Аптека Биокон, МедОПТ-АВС, Кампус Коттон Клаб, Эдельвейс, Микс, Натурпродукт-Вега, Фито-Лек, Аптечные склады Фарма Киев, Гедеон Рихтер-Укрфарм, Интерфарма-Киев, Лакс, Юнифарма



Вес критериев оценки дистрибьюторов экспертами центров закупок розничных предприятий:


1. Полнота ассортимента

2. Минимальная дефектура

3. Цена

4. Скорость доставки

5. Отсрочка платежа, скидки при предоплате

6. Качество поставки и документальное сопровождение

7. Форма осуществления заказа

8. Бонусы

9. Минимальная сумма заказа

10. Надежность




В анкетах 160 респондентов упоминалось 142 компании


11-30-е места в рейтинге заняли: Юнифарма, Аптечные склады Фарма Киев, Фармация-2000 (Киев), Натурпродукт-Вега, Иса-Фарм, Фалвест-Фарм, СБС-Фармация, Вента, Интерфарма-Киев, Лакс, Кампус Коттон Клаб, Медфармсервис, Рейнбо, Фито-Лек, Торговый дом «Витамины», Аптечное объединение «Фармация», Гледфарм, Аптека Биокон, Гедеон Рихтер-Укрфарм, Фармвест

Киев
50*/72**

Оптима-Фарм, Фармако, Альба Украина, ВВС-ЛТД, Элегант-Фарм, Юнифарма, БаДМ, Аптечные склады Фарма Киев, Натурпродукт-Вега, Медфарком

Винницкая
16*/54**

Оптима-Фарм, Альба Украина, ВВС-ЛТД, Вента, Фито-Лек, Аптечные склады Фарма Киев, Сигмафарм, Элегант-Фарм, Фармако, Оптовая компания «Дарница»

Житомирская
12*/26**

Альба Украина, Артур-К, Оптима-Фарм, Фармация-2000 (Киев), БаДМ, Элегант-Фарм, ВВС-ЛТД, Фалби, Гедеон Рихтер-Укрфарм, Иса-Фарм

Киевская
18*/41**

Оптима-Фарм, Альба Украина, Иса-Фарм, ВВС-ЛТД, Артур-К, Мегсифарм, Интерфарма-Киев, Элегант-Фарм, Фармако, Аптечное объединение «Фармация»

Кировоградская
10*/34**

Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Фалвест-Фарм, БаДМ, Вента, Медфармсервис, Альба Украина, Артур-К, МЕДОПТ-АВС, Торговый дом «Витамины»

Полтавская
16*/30**

ВВС-ЛТД, Оптима-Фарм, Альба Украина, Артур-К, Фалвест-Фарм, БаДМ, Оптовая компания «Дарница», Фармация-2000 (Киев), СБС-Фармация, Норма ПВП

Сумская
12*/32**

БаДМ, Оптима-Фарм, Альба Украина, Лакс, ВВС-ЛТД, Фармако, Вента, Мегаком, Сумская аптечная компания, Фалби

Черкасская
13*/47**

Оптима-Фарм, Альба Украина, ВВС-ЛТД, Интерфарма-Киев, БаДМ, Артур-К, Фармако, Аптечные склады Фарма Киев, Зеленый Крест, Лакс

Черниговская
13*/44**

Альба Украина, Фармако, Оптима-Фарм, Лакс, Медфарком, БаДМ, Рейнбо, Аптека Биокон, СБС-Фармация, ВВС-ЛТД




В анкетах 155 респондентов упоминалось 122 компании


11-30-е места в рейтинге заняли: Медфарком, Микс, Фармвест, Элегант-Фарм, Артур-К, МЕДОПТ-АВС, СБС-Фармация, У Фарма Трейд, Аптека Биокон, Мегаполис, Томаш, Кампус Коттон Клаб, Фармако, Борисфен, Оптовая компания «Дарница», Аптека-95, Аптека 03, Натурпродукт-Вега, Ортус, Интерфарма-Киев

Днепропетровская
39*/61**

БаДМ, Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Альба Украина, Фалвест-Фарм, Вента, Артур-К, Фра-М, Фалби, Фармвест

Донецкая
38*/47**

Фра-М, ВВС-ЛТД, Альба Украина, Оптима-Фарм, БаДМ, Областная аптечная холдинговая компания, Фармвест, Фалвест-Фарм, Микс, Медфармсервис

Запорожская
24*/48**

Альба Украина, Оптима-Фарм, БаДМ, ВВС-ЛТД, У Фарма Трейд, Фра-М, Медфарком, Элегант-Фарм, Фалвест-Фарм, Областная аптечная холдинговая компания

Луганская
16*/38**

Фра-М, Оптима-Фарм, Медфармсервис, ВВС-ЛТД, Альба Украина, БаДМ, Микс, Вента, Фалвест-Фарм, Областная аптечная холдинговая компания

Харьковская
38*/63**

Оптима-Фарм, Альба Украина, ВВС-ЛТД, БаДМ, Медфарком, Медфармсервис, Томаш, Фалби, Вента, Аптека 03




В анкетах 108 респондентов упоминалось 116 компаний


11-30-е места в рейтинге заняли: Доната, Фармация-2000 (Киев), Гедеон Рихтер-Укрфарм, Данфарм, Медфарком, Аптека Биокон, Аксис, БаДМ, Элегант-Фарм, МЕДОПТ-АВС, СБС-Фармация, Натурпродукт-Вега, Юнифарма, Борисфен, Кампус Коттон Клаб, Интерфарма-Киев, Игар, Фарм-сервис, Сфинкс, Рейнбо

Волынская
11*/40**

Оптима-Фарм, Альба Украина, Артур-К, Сфинкс, ВВС-ЛТД, Фалби, Данфарм, Эдельвейс, Фармако, Вента

Закарпатская
8*/28**

Фармако, Оптима-Фарм, Артур-К, Аптека Биокон, Мегаком, Оптовая компания «Дарница», ЦАС Закарпатского ОПО «Фармация», ВВС-ЛТД, Альба Украина, Фалби

Ивано-Франковская
11*/35**

Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Альба Украина, Аксис, Эдельвейс, БаДМ, Фалби, Данфарм, 3 И, Элегант-Фарм

Львовская
33*/63**

Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Доната, Вента, Альба Украина, Оптовая компания «Дарница», Артур-К, Фармако, Фармация-2000 (Киев), Данфарм

Ровенская
9*/26**

ВВС-ЛТД, Оптима-Фарм, Альба Украина, Фармако, СБС-Фармация, Фалби, Медфарком, Натурпродукт-Вега, Кампус Коттон Клаб, Оптовая компания «Дарница»

Тернопольская
13*/46**

Оптима-Фарм, Альба Украина, ВВС-ЛТД, Фармако, Артур-К, Юнифарма, Эдельвейс, ФАРМАТЕРН, Оптовая компания «Дарница», Медфарком

Хмельницкая
13*/39**

Фармвест, Эдельвейс, Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Альба Украина, Фармако, Фалби, ЛАРГО, Вента, Фармация-2000 (Киев)

Черновицкая
10*/45**

Оптима-Фарм, ВВС-ЛТД, Альба Украина, Артур-К, Гедеон Рихтер-Укрфарм, БаДМ, Элегант-Фарм, Вента, Фармвест, Фармация-2000 (Киев)




В анкетах 77 респондентов упоминалось 106 компаний


11-30-е места в рейтинге заняли: Элегант-Фарм, Артур-К, Фалби, Фито-Лек, МЕДОПТ-АВС, Альфа-Медика, Фра-М, Лакс, Кампус Коттон Клаб, Аптека Биокон, Хмесил, Торговый дом «Витамины», Оптовая компания «Дарница», СБС-Фармация, ЦАС, Фарм-сервис, Фармвест, Фармация-2000 (Киев), Аптечные склады Фарма Киев, Галафарм

АР Крым
27*/59**

ВВС-ЛТД, Оптима-Фарм, Областная аптечная холдинговая компания, Фармако, Фито-Лек, Артур-К, Альба Украина, Фра-М, Медфарком, Вента

Николаевская
12*/38**

ВВС-ЛТД, БаДМ, Фалби, Вента, Альба Украина, Областная аптечная холдинговая компания, Фармако, Фармация-2000 (Киев), Фалвест-Фарм, Оптима-Фарм

Одесская
25*/71**

ВВС-ЛТД, Оптима-Фарм, Медфармсервис, Альба Украина, Фармако, Фалвест-Фарм, БаДМ, Медфарком, Вента, Элегант-Фарм

Херсонская
13*/33**

ВВС-ЛТД, БаДМ, Альба Украина, Оптима-Фарм, Областная аптечная холдинговая компания, Кампус Коттон Клаб, Фалби, Элегант-Фарм, Вента, Фармако


*Количество респондентов

**Количество названных в анкетах компаний