|
Главная Аналитика Аптека и дистрибьютор — скованные одной цепью

Аптека и дистрибьютор — скованные одной цепью

E-mail Печать PDF
Мы уже не раз обращались к результатам VIII Всеукраинского рейтинга «Еженедельника АПТЕКА» «ФармЭксперт». В данной публикации мы рассмотрим еще один немаловажный, а возможно, даже один из ключевых аспектов фармацевтического рынка: взаимодействия двух его основных звеньев — дистрибьютора и аптеки. Чего сегодня ожидает аптека от дистрибьютора? Каким видит эксперт центра закупок своего партнера? И должен ли дистрибьютор безоговорочно следовать условиям, предпочтительным для розничной компании? На эти вопросы мы и постараемся ответить.

Методология проведения исследования и обработки полученных данных подробно описана в «Еженедельнеке АПТЕКА» № 15 (486) от 18 апреля 2005 г. Отметим лишь, что подготовка данных по взаимодействию дистрибьютор — аптека базировалась исключительно на исследовании экспертного мнения сотрудников центров закупок, а населенные пункты, участвующие в расчете, разделены на следующие категории: малые населенные пункты (население менее 100 тыс. человек), средние города (население от 100 до 700 тыс. человек), большие города (население от 700 тыс. до 2 млн человек), столица Украины — Киев — представлена как отдельная административная единица.

Рис. 1. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2002 и 2004 г.

Рис. 1. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2002 и 2004 г.

Для начала рассмотрим несколько общих моментов. С каким количеством дистрибьюторов необходимо сотрудничать на данный момент центру закупок, чтобы он нормально функционировал? Как свидетельствуют данные опроса, около 40% экспертов центров закупок в 2004 г. предпочитали работать с небольшим количеством поставщиков — от 1 до 10 (рис. 1). До 20 дистрибьюторов — это приемлемая форма взаимодействия для 73% экспертов, причем по сравнению с 2002 г. этот показатель возрос почти на 3%. С течением времени центры закупок аптечных учреждений пытаются уменьшить количество поставщиков, с которыми регулярно работают. Однако возникает вопрос: все ли аптечные сети занимают такую позицию? Оказывается, что подобная тактика характерна лишь для сетей, количество торговых точек (ТТ) в которых не превышает 20 (рис. 2). Для крупных же розничных структур свойственен обратный процесс: количество дистрибьюторов, работа с которыми необходима для их нормального функционирования, увеличивается. Кроме того, логично предположить, что количество поставщиков в значительной степени зависит от широты ассортиментного ряда аптечной сети (рис. 3). Из всего этого можно сделать вывод, что количество поставщиков, сотрудничающих с той или иной аптечной сетью, зависит в первую очередь от того, смогут ли они обеспечить ее потребности. Естественно, чем больше сеть, тем больше у нее запросы, и, исходя из приведенных данных, в Украине, видимо, большие аптечные сети или же сети, задача которых — предоставление более широкого выбора ЛС и изделий медицинского назначения, предпочитают диверсифицированные источники поставок и видят в этом свою выгоду.

Рис. 2. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2002 и 2004 г., в разрезе количества ТТ в аптечной сети

Рис. 2. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2002 и 2004 г., в разрезе количества ТТ в аптечной сети


Рис. 3. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2004 г., в зависимости от широты ассортиментного ряда аптечной сети

Рис. 3. Удельный вес центров закупок, которые регулярно работали с определенным количеством поставщиков в 2004 г., в зависимости от широты ассортиментного ряда аптечной сети

Подтверждением предыдущих данных является оценка экспертами возможностей украинских дистрибьюторов. На вопрос: «Сколько поставщиков вам нужно сейчас, чтобы в полном объеме регулярно пополнять ассортимент аптеки (сети)?», лишь половина экспертов ответила, что им будет достаточно до 10 поставщиков (рис. 4). Однако этот показатель повысился на 4% по сравнению с таковым в 2002 г., что свидетельствует в первую очередь не об уменьшении потребностей аптечных сетей, а о расширении возможностей поставщиков. Но на данный момент пожелания экспертов центров закупок пока не совпадают с возможностями или желаниями поставщиков: более 80% экспертов считают, что для их аптеки (аптечной сети) оптимальным было бы сотрудничать не более чем с 10 дистрибьюторами (рис. 5). То есть пока что, несмотря на уменьшающееся количество поставщиков, необходимых для обеспечения потребностей центра закупок, возможности или, если угодно, структура бизнес-модели дистрибьюторов все еще не в полной мере отвечают запросам аптек. Однако тенденция движения навстречу этим пожеланиям есть. Сокращение количества, а также «укрупнение» поставщиков на рынке Украины — процесс необратимый и свидетельствует в первую очередь об определенном направлении эволюционного развития рынка.

Рис. 4. Удельный вес центров закупок, которым для регулярного восполнения ассортимента аптеки (сети) необходимо работать с определенным количеством поставщиков по данным 2002 и 2004 г.

Рис. 4. Удельный вес центров закупок, которым для регулярного восполнения ассортимента аптеки (сети) необходимо работать с определенным количеством поставщиков по данным 2002 и 2004 г.

Рис. 5. Показатели желаемого количества поставщиков, сотрудничество с которыми необходимо экспертам центров закупок для пополнения ассортимента аптеки (сети) в 2002 и 2004 г.

Рис. 5. Показатели желаемого количества поставщиков, сотрудничество с которыми необходимо экспертам центров закупок для пополнения ассортимента аптеки (сети) в 2002 и 2004 г.

Естественно, что потребности центров закупок должны обеспечиваться с определенной частотой. В 2004 г. почти 90% экспертов предпочитали заказывать продукцию ежедневно, этот показатель выше аналогичного в 2002 г. на 16% (рис. 6). Причем если в 2002 г. небольшая часть экспертов заказывала продукцию ежемесячно, то при проведении опроса в 2004 г. таковых обнаружено не было. Казалось бы, частота осуществления заказов должна быть взаимосвязана с широтой ассортиментного ряда, однако при проведении исследования подобной корреляции не обнаружено (рис. 7). То есть количество различных товаров, представленных на прилавках аптек, никоим образом не влияет на регулярность заказов. Более того, практически никакого влияния на частоту заказов не имеет наличие электронной системы заказа (рис. 8). Можно предположить, что основополагающими при определении частоты заказа является корпоративная политика или другие условия, не связанные напрямую с упомянутыми характеристиками. Возможно, одним из таких условий является объем товарного запаса, который может содержать у себя центр закупок?

Рис. 6. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2002 и 2004 г.

Рис. 6. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2002 и 2004 г.


Рис. 7. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2004 г. в зависимости от широты ассортиментного ряда

Рис. 7. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2004 г. в зависимости от широты ассортиментного ряда

Рис. 8. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2004 г. в зависимости от наличия электронной системы заказа

Рис. 8. Удельный вес показателей частоты осуществления заказов экспертами центров закупок в 2004 г. в зависимости от наличия электронной системы заказа

На вопрос: «Насколько вам хватит товарного запаса, если вдруг прекратятся поставки в вашу аптеку (сеть)?» около 30% экспертов (33,2% — в 2002 г.) ответили, что для нормального обеспечения функционирования аптеки (сети) товаров на складе хватит на 1–7 дней (рис. 9). То есть количество центров закупок, которые содержат у себя краткосрочные запасы, уменьшилось. Также уменьшилось количество центров закупок, которые предпочитают запасаться впрок: удельный вес центров закупок, у которых товарного запаса хватит более чем на 30 дней, уменьшился за два года на 3% и в 2004 г. составил 8,6%. Зато увеличилось количество центров закупок, предпочитающих среднесрочные запасы (2 нед–1 мес). По логике вещей, если объем товарного запаса влияет на частоту заказов, то с увеличением числа ежедневных заказов должно возрасти и количество компаний, имеющих краткосрочные запасы, однако этого не произошло. Более того, по сравнению с 2002 г. уменьшилось количество небольших заказов, в которых перечень ассортиментных единиц составляет 50 или менее штук, — на 6%. А вот количество заказов более 200 ассортиментных единиц увеличилось более чем в 2 раза (рис. 10). Возможно, в будущем объемы товарных запасов и величина среднего заказа изменятся, однако на данный момент мы можем говорить о том, что влияние этих двух показателей на частоту осуществления заказов весьма сомнительно, впрочем, как и обратная связь — количество отправленных заказов не влияет ни на объем товарного запаса, ни на объем заказа. Видимо, на изменения этих показателей за два года повлияли и другие причины, например финансовые.

Рис. 9. Удельный вес временных показателей относительно товарного запаса, необходимого для обеспечения нормального функционирования аптеки (сети) в 2002 и 2004 г. согласно опросу экспертов центров закупок

Рис. 9. Удельный вес временных показателей относительно товарного запаса, необходимого для обеспечения нормального функционирования аптеки (сети) в 2002 и 2004 г. согласно опросу экспертов центров закупок


Рис. 10. Удельный вес показателей объема среднего заказа у одного поставщика в 2002 и 2004 г. согласно опросу экспертов центров закупок

Рис. 10. Удельный вес показателей объема среднего заказа у одного поставщика в 2002 и 2004 г. согласно опросу экспертов центров закупок

Возможно, увеличение объема закупок, осуществляемых с отсрочкой платежа, могло повлиять на увеличение количества центров закупок, имеющих среднесрочные товарные запасы (рис. 11). Объемы закупок, осуществляемых с отсрочкой платежа, за два последних года увеличились на 12%, а оплачиваемых по факту поступления товара — уменьшились на 9%. При этом объем закупок, осуществляемых по предоплате, увеличился на 3%, и это небольшое увеличение полностью оправдано, ведь внося предоплату, 62% центров закупок получают определенную скидку (рис. 12). Если розничная компания уверена в своем партнере-поставщике, то скидка является достаточно серьезным стимулом для осуществления предоплаты. Однако в любом случае приведенные данные свидетельствуют о том, что количество товаров, приобретенных с отсрочкой платежа, становится все больше. Видимо, условия, которые предлагают поставщики по отсрочке, более выгодны для аптеки (сети), чем скидки при предоплате. Данные опроса также подтверждают, что средний период отсрочки за два года значительно увеличился (рис. 13). Удельный вес центров закупок, получающих отсрочку более 15 дней, в 2004 г. увеличился по сравнению с 2002 г. на 11%, более 30 дней — на 1,8%.

Рис. 11. Удельный вес показателей объема осуществляемых в 2002 и 2004 г. закупок в разрезе различных условий оплаты

Рис. 11. Удельный вес показателей объема осуществляемых в 2002 и 2004 г. закупок в разрезе различных условий оплаты

Рис. 12. Удельный вес центров закупок, получавших в 2002 и 2004 г. определенные скидки при предоплате

Рис. 12. Удельный вес центров закупок, получавших в 2002 и 2004 г. определенные скидки при предоплате


Рис. 13. Удельный вес сроков отсрочки платежей, обычно предоставляемых поставщиками центрам закупок в 2002 и 2004 г.

Рис. 13. Удельный вес сроков отсрочки платежей, обычно предоставляемых поставщиками центрам закупок в 2002 и 2004 г.

Рис. 14. Удельный вес центров закупок, которые могли отказаться от услуг поставщика при определенной разнице в цене с его конкурентами в 2002 и 2004 г.

Рис. 14. Удельный вес центров закупок, которые могли отказаться от услуг поставщика при определенной разнице в цене с его конкурентами в 2002 и 2004 г.

Естественно, что все эти дополнительные условия взаимодействия центра закупок и дистрибьютора являются одним из основных конкурентных преимуществ поставщика в его конкурентной среде. Центр закупок выберет для сотрудничества именно этого поставщика или его конкурента в зависимости от предлагаемых условий. Так при каких же условиях розничная компания может сменить своего делового партнера? Одним из немаловажных факторов является стоимость товара, предложенная поставщиком. Разница в цене в 1–2% в 2004 г. рассматривалась как весомый фактор для 37,5% экспертов центров закупок, 3–5% — для 50% экспертов. По сравнению с 2002 г. эти показатели возросли на 8 и 5% соответственно (рис. 14). Эти данные свидетельствуют о том, что за два года условия игры на рынке изменились. Так, в 2002 г. центры закупок обращали внимание на разницу в цене в 75% случаев, если у поставщиков она отличалась всего лишь на 5% или менее, а в 2004 г. — уже в 88%. Но вот вопрос: какие преимущества получит аптека, если купит товар по цене ниже на 1–2%? Дело в том, что торговая наценка в аптеке, как правило, величина стабильная независимо от того, насколько дешевле или дороже розничная компания закупила товар. То есть если аптека закупит продукцию по более низкой стоимости, значит, она сможет реализовать товар потребителю по более низкой цене, то есть аптека получает определенное конкурентное преимущество. Но насколько важно для потребителя это преимущество? Вряд ли разница в цене в несколько процентов для недорогого препарата важна для потребителя. То есть конкурентное преимущество аптеки в данном случае не очень значимо. Но есть еще другая сторона медали, это то, что собственная торговая наценка аптеки в абсолютных величинах будет ниже. Так, может, дистрибьюторам стоит приложить усилия для того, чтобы поменять психологию своих клиентов? Поменять девиз «мой товар дешевле, купите у меня, и я помогу вам сэкономить» на другой: «моя цена не самая низкая, но приемлемая, и я помогу вам заработать». Однако в любом случае на данный момент центры закупок уделяют значительное внимание разнице в цене на товар у разных поставщиков.

Кроме того, аптеки стали более требовательны к срокам доставки товара: если в 2002 г. более 24 ч готовы были ждать 46,4% центров закупок, то в 2004 г. — всего 26,9% (рис. 15). Соответственно удельный вес аптечных учреждений, которые готовы ждать поставки до 24 ч, увеличился на 20%.

Рис. 15. Удельный вес показателей максимально приемлемых сроков доставки заказа центрам закупок в 2002 и в 2004 г.

Рис. 15. Удельный вес показателей максимально приемлемых сроков доставки заказа центрам закупок в 2002 и в 2004 г.

Рис. 16. Удельный вес средних показателей дефектуры в стандартном заказе центров закупок  в 2002 и 2004 г.

Рис. 16. Удельный вес средних показателей дефектуры в стандартном заказе центров закупок в 2002 и 2004 г.

Еще одно немаловажное условие, на которое обращают внимание розничные компании, — процент дефектуры в заказе. За два года доля заказов, в которых присутствует минимальная дефектура (до 5%), практически не изменилась, при этом на 8% уменьшился удельный вес заказов, в которых дефектура превышала 10% (рис. 16). Подобные изменения могли возникнуть по двум причинам: либо улучшилось качество работы поставщиков, либо те поставщики, которые могли обеспечить заказ с наименьшей дефектурой, потеснили на рынке своих конкурентов. Скорее всего, они обе оказали свое влияние. Дефектура в заказе является одним из важных факторов, на который обращает внимание розничная компания при работе с поставщиком. За два года удельный вес центров закупок, которые будут продолжать работать с дистрибьютором при любом проценте дефектуры, уменьшился в 1,5 раза (рис. 17). При этом удельный вес аптечных учреждений, которые могут высказать претензии оптовой компании уже при небольшой дефектуре (до 10%), возрос на 5%. Доля тех, кто согласен продолжать работать с поставщиком даже в случае среднего объема отказов более 20%, уменьшилась на 3,5%.

Рис. 17. Удельный вес показателей процента дефектуры, при котором эксперты центров закупок могут отказаться от работы с поставщиком в 2002 и 2004 г.

Рис. 17. Удельный вес показателей процента дефектуры, при котором эксперты центров закупок могут отказаться от работы с поставщиком в 2002 и 2004 г.

Обобщая все вышесказанное, отметим несколько моментов, которые необходимо учесть в своей работе и розничным компаниям, и дистрибьюторам. Рынок не стоит на месте, и условия взаимодействия между этими двумя звеньями рыночной структуры год от года меняются. Ввиду высокой конкуренции требования к поставщикам стали значительно жестче, это заметно практически по всем аспектам сотрудничества с аптеками: увеличивается как количество заказов с отсрочкой платежа, так и длительность этой отсрочки, усилились требования к срокам доставки товара, эксперты центров закупок стали внимательнее следить за ценами и дефектурой поставщика. Розничным сетям следует принять во внимание наиболее характерные для реалий сегодняшнего рынка условия работы с дистрибьюторами. Эксперту центра закупок целесообразно обратить внимание на приведенную информацию, ведь исходя из полученных данных уже сейчас в Украине есть дистрибьюторы, которые в состоянии полностью удовлетворить потребности малой или средней аптечной сети. А сокращение количества поставщиков может существенно ограничить логистические затраты розничной компании. К тому же скорость обмена информацией с поставщиками увеличивается — уже около 90% центров закупок осуществляют ежедневные заказы, причем ускорение логистического процесса никак не зависит ни от величины аптечной сети, ни от широты ассортиментного ряда. Однако есть еще 10% розничных компаний, которые осуществляют заказы в еженедельном режиме: 79% из них находятся в малых и средних населенных пунктах, при этом в большинстве случаев это малые или средние аптечные сети. Более 80% заказов этих компаний осуществляется с отсрочкой платежа, причем для 50% из них отсрочка платежа приблизительно равна 30 дням. Неудивительно, что в 50% случаев объем заказа у этих компаний превышает 200 ассортиментных единиц, кроме того, у них на складе хранятся довольно большие товарные остатки: в 57% случаев эксперты утверждали, что товарного запаса им хватит на 15–30 дней. Как видим, компании, осуществляющие закупки в еженедельном режиме, — это совершенно отдельная категория, принципы работы которых значительно отличаются от среднестатистических для всего рынка. Конечно, мы можем не учесть множества нюансов, которые возникают в работе отдельной аптечной сети, однако розничным компаниям, работающим по принципу еженедельных заказов, следует детально взвесить все преимущества и недостатки такой системы. Количество компаний, которые работают в режиме ежедневных заказов, увеличивается, видимо, неспроста, ведь при таком режиме работы можно быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, содержать меньше товарных запасов, ускорить оборачиваемость денежных средств.

Дистрибьюторской компании необходимо учитывать в своей работе описанные выше рыночные тенденции. Если компания не будет соответствовать тем требованиям, которые сегодня предъявляет розничная сеть, существует значительный риск быть «съеденным» своими более расторопными конкурентами. Однако помимо общерыночных тенденций, есть некоторые специфические особенности населенных пунктов различных категорий. И дистрибьютору для успешной работы и развития в своей конкурентной среде целесообразно учитывать эту специфику. Так, например, оптовая компания, которая работает на рынке Киева, должна учитывать то, что ее клиенты привыкли получать товар в течение 24 ч (рис. 18). А вот в малых населенных пунктах и средних городах розничные компании более терпимо относятся к срокам поставок.

Рис. 18. Удельный вес показателей максимально приемлемого срока доставки заказа центрам закупок в разрезе категорий населенных пунктов в 2004 г.

Рис. 18. Удельный вес показателей максимально приемлемого срока доставки заказа центрам закупок в разрезе категорий населенных пунктов в 2004 г.

Рис. 19. Удельный вес показателей объема осуществляемых закупок в разрезе различных условий оплаты по категориям населенных пунктов в 2004 г.

Рис. 19. Удельный вес показателей объема осуществляемых закупок в разрезе различных условий оплаты по категориям населенных пунктов в 2004 г.

Следует отметить, что ряд критериев указывает на очень высокую конкуренцию среди поставщиков в Киеве. Более 86% центров закупок в Киеве предпочитают осуществлять заказы с отсрочкой платежа (в целом по Украине — 62%), что свидетельствует в первую очередь о высокой насыщенности киевского рынка дистрибьюторских услуг (рис. 19). В то же время, чем меньше населенный пункт, тем меньше там дистрибьюторы поставляют товар с отсрочкой платежа. Более того, время отсрочки также значительно отличается в зависимости от категории населенных пунктов (рис. 20). Если в Киеве отсрочка до 15 дней применяется лишь для 12,5% заказов, то в малых населенных пунктах этот показатель составляет около 28%.

Рис. 20. Удельный вес показателей сроков отсрочки платежей, обычно предоставляемых центрам закупок поставщиками в 2004 г., в разрезе категорий населенных пунктов

Рис. 20. Удельный вес показателей сроков отсрочки платежей, обычно предоставляемых центрам закупок поставщиками в 2004 г., в разрезе категорий населенных пунктов

Рис. 21. Удельный вес центров закупок, которые могли отказаться от услуг поставщика при определенной разнице в цене с его конкурентами в разрезе категорий населенных пунктов в 2004 г.

Рис. 21. Удельный вес центров закупок, которые могли отказаться от услуг поставщика при определенной разнице в цене с его конкурентами в разрезе категорий населенных пунктов в 2004 г.

Однако в 75% случаев розничные компании в Киеве готовы продолжать работать с поставщиком, если стоимость предлагаемой им продукции превышает таковую конкурентов на 1–2% (рис. 21). Напомним, что целом по Украине ситуация абсолютно иная (см. рис. 14). В наших публикация мы не раз отмечали, что локальный рынок Киева опережает в своем развитии рынок Украины в целом. Так, может, руководство розничных компаний столицы осознало, что экономия 1–2% процентов при закупке товара куда менее важна, чем другие условия, предлагаемые поставщиком? Разница в цене в 1–2% на товары низко- или среднестоимостной ниши, выставленные на прилавке аптеки, вряд ли сможет привлечь или отпугнуть потребителя. Так, может, в данном случае все-таки лучше зарабатывать, чем экономить? Так или иначе, для киевских розничных компаний стабильность деловых отношений с партнерами более важна, чем небольшие изменения стоимости предлагаемых поставщиками товаров.

Исходя из приведенных данных, можно с уверенностью утверждать, что по состоянию на конец 2004 г. далеко не каждая компания-поставщик образца 2002 г. смогла бы на равных противостоять своим конкурентам. Рыночные отношения эволюционируют, и на сегодняшний день среднестатистические запросы аптечной сети к поставщику намного выше, чем два года назад. Однако запросы эти неодинаковы, как минимум они отличаются в зависимости от размеров аптечной сети и категории населенного пункта, в которой находится аптека (аптечная сеть). Складывается такое впечатление, что розничные компании хотят видеть в лице своих партнеров крупных дистрибьюторов, имеющих возможность предоставлять длительные отсрочки платежей, мощную логистическую структуру, чтобы обеспечивать широкий ассортиментный ряд и выполнение ежедневных заказов своих клиентов, а также предлагать самые дешевые на рынке товары. И это естественная логика бизнеса розничной компании. Для дистрибьютора важно учитывать пожелания и запросы клиентов при построении своей бизнес-модели, но вовсе не обязательно пытаться выполнить сразу все их требования. И самое главное не забывать, что своей деятельностью поставщик также влияет на изменение предпочтений розничных компаний и формирование новой психологии клиента — это одна из задач дистрибьютора. Все зависит от целей, которые ставит перед собой та или иная дистрибьюторская компания. Оптовая фирма может работать более успешно, если определится с целевой аудиторией, чьи потребности отвечают ее возможностям. Однако всем без исключения — и оптовым, и розничным компаниям — следует обратить внимание на изменения взаимоотношений на рынке в 2004 г.: простаивание на месте в динамично развивающейся конкурентной среде уже недопустимо. n

Игорь Хмилевский